Quereinsteiger im Vertrieb – So gelingt der Einstieg
Quereinstieg in den Vertrieb: Warum IT-Sales einer der offensten Einstiege ist, welche Rollen es gibt, was zählt und wie Du ohne Erfahrung startest.
Von ImpaQt Education GroupVeröffentlicht am Aktualisiert am
Zahlen im Überblick
| Kennzahl | Wert | Quelle |
|---|---|---|
| Ø Jahresgehalt IT-Vertrieb | 55.049 € brutto | Bundesagentur für Arbeit, Entgeltatlas |
| Offene Stellen in Vertrieb & Sales | ≈ 100.000 | Gerundete Werte gängiger Jobportale · Stand: August 2026 |
| Integrationsquote nach der Weiterbildung | 71,8 % | Eigene Erhebung, ImpaQt Education · Stand: Dezember 2025 |
Vertrieb als Quereinstieg: Warum gerade Sales?
Der Vertrieb, insbesondere IT-Sales, ist einer der zugänglichsten und bestbezahlten Bereiche für Quereinsteiger:innen. Unternehmen suchen Persönlichkeiten, nicht Abschlüsse: Menschen, die zuhören, erklären und Vertrauen aufbauen können. Der Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit nennt für den IT-Vertrieb ein durchschnittliches Jahresgehalt von 55.049 Euro brutto, mit Provision liegt das Einkommen erfahrener Verkäufer:innen deutlich darüber.
Warum IT-Sales?
- Hohe Gehälter: Fixgehalt plus Provision, oft 50.000–80.000 Euro im ersten Jahr mit guter Zielerreichung.
- Keine Vorkenntnisse nötig: Beratungskompetenz und Lernbereitschaft zählen.
- Schneller Einstieg: Nach 2–12 Monaten Weiterbildung bist Du einsatzbereit.
- Klarer Karriereweg: SDR, Account Executive, Team Lead, VP Sales.
Quelle der Gehaltsangaben: Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit (Bruttojahresgehälter). Details nach Rolle und Erfahrung findest Du unter Gehalt im IT-Vertrieb.
Welche Rollen es im IT-Vertrieb gibt
| Rolle | Aufgabe | Einstieg für Quereinsteiger:innen |
|---|---|---|
| Sales Development Representative (SDR) | Zielkund:innen recherchieren, ansprechen, Termine für Account Executives qualifizieren | Die klassische Einstiegsrolle, auch ohne Vorerfahrung |
| Account Executive (AE) | Verkaufsgespräche, Demos, Angebote, Verhandlung, Abschluss | Nach 1–2 Jahren als SDR oder mit Vertriebserfahrung aus anderer Branche |
| Account Manager:in | Bestandskund:innen betreuen, Verträge verlängern, Zusatzbedarf erkennen | Guter Einstieg für Menschen aus Kundenbetreuung und Service |
| Customer Success Manager:in | Kund:innen nach dem Kauf beim Einsatz der Software begleiten | Einstieg für Menschen aus Support, Schulung und Beratung |
| Sales Engineer / Presales | Technische Beratung und Demos im Verkaufsprozess | Für technikaffine Quereinsteiger:innen nach erster Vertriebserfahrung |
Was Du aus Deinem alten Beruf mitbringst
- Einzelhandel und Gastronomie: Du liest Menschen, bleibst unter Druck freundlich und weißt, wann ein Nein ein „noch nicht“ ist.
- Kundenservice und Callcenter: Du kennst strukturierte Gespräche, Einwände und die Arbeit mit Zielen.
- Pflege, Pädagogik, Soziales: Du kannst zuhören, Bedürfnisse erkennen und Vertrauen aufbauen; genau das ist beratender Verkauf.
- Logistik, Handwerk, Produktion: Du verstehst Prozesse und Kosten und kannst Nutzen in Zahlen erklären.
- Büro und Verwaltung: Du bist sicher in CRM-ähnlichen Systemen, Dokumentation und Fristen.
Ein Arbeitstag im IT-Vertrieb
Ein typischer Tag als SDR beginnt mit Recherche: Welche Unternehmen passen ins Zielprofil, wer ist dort Ansprechpartner:in, was beschäftigt die Branche gerade. Danach folgen Kontaktversuche per Telefon, E-Mail und LinkedIn, jeweils mit einem konkreten Anlass statt Standardtext. Am Nachmittag stehen Qualifizierungsgespräche an: Gibt es ein Problem, das unser Produkt löst, wer entscheidet, wann und mit welchem Budget. Der Tag endet mit CRM-Pflege und der Übergabe qualifizierter Termine an die Account Executives. Wer den Rhythmus mag, ist im Vertrieb richtig.
Methoden und Werkzeuge, die Du lernst
- Sales-Methoden: SPIN Selling für die Bedarfsanalyse, Challenger Sale für beratende Gespräche, MEDDIC für die Qualifizierung großer Deals, BANT als schneller Check (Budget, Authority, Need, Timeline).
- CRM-Systeme: Salesforce und HubSpot, inklusive Pipeline, Forecast und Reporting.
- Kommunikation und Verhandlung: Gesprächsführung, Einwandbehandlung, Preisgespräche, Abschlusstechniken.
- Produkt- und Marktverständnis: Cloud-Modelle, Software as a Service, Cybersecurity-Grundlagen, Enterprise-Software.
- Bewerbungstraining und Rollenspiele: Du übst echte Verkaufsgespräche, bevor Du sie führen musst.
Die ersten 90 Tage im neuen Job
- Tage 1–30: Verstehen. Produkt, Zielgruppe, Wettbewerb, interne Prozesse. Höre in Gespräche erfahrener Kolleg:innen hinein und lies gewonnene wie verlorene Angebote.
- Tage 31–60: Machen. Erste eigene Kontakte, erste Qualifizierungsgespräche, wöchentliches Feedback mit der Teamleitung.
- Tage 61–90: Messen. Eigene Pipeline aufbauen, Kennzahlen kennen, den eigenen Gesprächsleitfaden verfeinern.
Was eine Weiterbildung leisten muss
Achte darauf, dass die Weiterbildung Live-Unterricht mit Rollenspielen enthält, CRM-Praxis an echten Systemen, technisches Grundlagenwissen für den IT-Vertrieb und anerkannte Zertifikate. Videos allein reichen im Vertrieb nicht, weil Du Feedback zu Deinem Gesprächsverhalten brauchst. Unsere Sales-Weiterbildung läuft acht Monate im virtuellen Klassenzimmer und schließt mit Karrierecoaching bis zum neuen Job ab.
Für wen Sales nicht passt
Ehrlich gesagt: Wer Ablehnung persönlich nimmt, sich mit Zielen und Kennzahlen unwohl fühlt oder Telefonate grundsätzlich scheut, wird im Vertrieb nicht glücklich. Wer dagegen Menschen mag, Ergebnisse sehen will und mit Rückschlägen umgehen kann, findet kaum ein Feld mit schnellerem Einstieg und klarerer Entwicklung.
Häufige Fragen
Kann ich ohne Vertriebserfahrung im IT-Sales anfangen?
Ja. Die Einstiegsrolle Sales Development Representative ist genau dafür gemacht: Du lernst Produkt, Zielgruppe und Gesprächsführung im Alltag, mit klaren Zielen und enger Begleitung. Was Du mitbringen musst, sind Kommunikationsfreude, Belastbarkeit und die Bereitschaft, mit Zahlen gemessen zu werden.
Brauche ich technisches Wissen für den IT-Vertrieb?
Du brauchst ein solides Grundverständnis, kein Studium: Was ist Cloud, was ist Software as a Service, wie funktionieren Lizenzen, was bedeutet Datenschutz für Kund:innen. Dieses Wissen lässt sich in wenigen Monaten aufbauen und ist Teil unserer Sales-Weiterbildung. Für tiefe technische Fragen gibt es in jedem Team Presales-Kolleg:innen.
Ist der Vertrieb etwas für introvertierte Menschen?
Oft sogar besonders. Gute Verkäufer:innen hören mehr zu, als sie reden. Introvertierte Menschen sind meist stark in Vorbereitung, Bedarfsanalyse und im schriftlichen Kontakt. Anstrengend wird es nur, wenn die Rolle fast ausschließlich aus Kaltakquise am Telefon besteht; achte bei der Stellenwahl auf die Mischung.
Wie schnell kann ich im Vertrieb aufsteigen?
Der Weg vom SDR zum Account Executive dauert häufig ein bis zwei Jahre, abhängig von Ergebnissen und Unternehmensgröße. Danach führen die Wege in Richtung Key Account, Teamleitung oder Spezialisierung wie Customer Success oder Presales.
Quellen und weiterführende Links
- Bundesagentur für Arbeit – Entgeltatlas (web.arbeitsagentur.de)
Über den Herausgeber
ImpaQt Education Group GmbH ist ein Bildungsanbieter mit Sitz in München (Amtsgericht München, HRB 296168) und offizieller Partner der IHK Akademie München und Oberbayern. Die Redaktion belegt Zahlen mit Quelle und Stichtag: Gehaltsangaben nach dem Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit, Förderregeln nach SGB III und AZAV, Kennzahlen zu den eigenen Weiterbildungen aus eigener Erhebung. Impressum
